Tercera Entrega

Estrategia de Precios:

Lo que buscamos en un principio es entrar al mercado de manera menos competitiva, introduciendo el producto con un precio alto para apuntar a un nicho gourmet en vista de las características del producto.
Por lo mismo el precio no será un problema por el público específico que se propone, que está dispuesto a pagar más por un producto de alta calidad. Sí hay que tener en cuenta el hecho de que al ser un producto nuevo, el aceite de carozo de ciruelas tiene una amplia variedad de sustitutos que ya están bien establecidos en el mercado. Por lo mismo el precio debe aducir a un producto de calidad premium que por su exclusividad no tiene competencia en el mercado.

Como dice El profesor Lakshman Kirshnamurthi en su publicación Fijación de precios: parte arte, parte ciencia: El valor es relativo; no hay absolutos (...),deriva de los beneficios económicos, funcionales y sicológicos de un producto como satisfacción, confort, seguridad y exclusividad. Justamente la exclusividad es el valor primo del producto que afectaría nuestra política de precios y que nos lleva a que, a pesar de ser un producto relativamente barato en costos de producción, no puede ser igual en precio. La idea es que a mediano plazo el precio se mantenga, al menos por un tiempo ya que la rentabilidad es alta y el precio alto comunica que es exclusivo y especial. Los costos involucrados con la producción del aceite no soy muy altos. Hay que pensar que se necesitan elementos de muy bajo costo o casi cero como los carozos de las ciruelas, tomados por algunas empresas agrónomas como desecho. A esto se le agregan los costos de trituración de la materia prima, el refinamiento del aceite, embotellarlo y el packaging y presentación. Obteniendo un producto muy rentable.

El precio de la competencia varía desde $3.300 pesos la botella de Aceite de Oliva extra virgen de 500 ml hasta $12.500 pesos la botella de cristal del aceite Extra refinado de olivas ecológicas. La media de los aceites de Oliva es de $6.000 pesos cada uno. Las botellas se venden por unidad y no en caja como se podría haber pensado para la distribución a las boutiques y restaurantes. Lo que nos lleva a pensar que la competencia en el mercado de los aceites gourmet no es más que nada minorista y exclusiva. Luego de ver esto, Essentia entraría con una participación muy baja al mercado para no confundir al cliente con excesivas unidades.

Estrategia de distribución:

En un principio, nuestro producto se dará a conocer por medios de chef profesionales, lo que supone que Essentia no estará directamente a la venta para el público.
Se realizó una pequeña encuesta a señoras de familia ABC1, para saber qué harían luego de probar el producto y decidir comprarlo. La mayoría respondió que le preguntaría al chef donde encontrarlo y que lo buscarían en Internet.
Ante esto, podemos decir que nuestros clientes son personas que tienen acceso, buscan información y compran por Internet. Por otro lado, algunos prefieren ir directamente a las tiendas boutiques culinarias. Se puede concluir que en un principio nuestros clientes se encontrarán con nuestro producto en distintos restaurantes para luego buscarlo en Internet o boutiques.

Es importante determinar el volumen de ventas. Según “Bayer CropScience” la producción nacional de aceite de oliva alcanza a 1800000 litros. Si nosotros produjéramos el 1% de lo que se produce en aceite de oliva nos daría 18.000 litros al año. Si lo dividimos en 12 meses serían 1.500 litros al mes. Si cada envase de aceite Essentia fuese de 500cc el volumen de venta sería de 3.000 unidades al mes.

Al ser un producto nuevo quisimos evaluar cómo nuestros clientes veían las características centrales de éste. Al nombrarles éstas a nuestras entrevistadas pudimos decir que la capacidad central del producto interesa a nuestro público, pero que utilizaremos a los chef y conocidos restaurantes para hacernos un lugar en el mercado, quienes además son influyentes de nuestro producto. Como ya hemos planteado, nuestro principal y primer canal de distribución será a través de finos restaurantes de nuestra ciudad, cuyos chef prepararán sus elegantes comidas con nuestro producto.

También, intentaremos que los restaurantes acepten tener una mesa que contenga un folleto con información del producto y cómo y dónde comprarlo.
En cuanto a Internet, tendremos una página Web indicando los puntos de ventas y precios de nuestro aceite gourmet, además de variada información sobre la producción de Essentia. Para esto, también realizaremos alianzas con las boutiques culinarias para que nos integren a su página Web. Es así como generaremos vínculos y les facilitaremos la compra a nuestros clientes.

Para nuestros clientes que no les gusta usar In ternet podrán comprar en las boutiques culinarias directamente.

Estrategia de comunicaciones:

Nuestra estrategia de publicidad para insertar nuestro producto en el mercado y darlo a conocer es asociarnos con un restaurante donde en algún plato nuestro aceite sea un ingrediente importante dentro de la preparación, para que la gente viva la experiencia del sabor. Al mostrarlo en este contexto se resaltan todos los valores que queremos destacar de nuestro producto, que son su sabor, la elegancia y sus propiedades nutritivas.

Queremos explotar la elegancia de nuestro producto al comunicarlo tomando un enfoque emotivo más que racional para podernos diferenciarnos de aceites como el de almendra. Si bien nuestro aceite tiene muchas propiedades nutritivas y gustativas, queremos diferenciarnos de los otros aceites a través de su sofisticación. Para lograr esto lo publicitaremos en restaurantes y puntos de ventas gourmet como el Emporium del Shopping de La Dehesa. Como estrategia publicitaria también haremos un recetario de finos platos donde el aceite de ciruela Essentia es un toque clave en su elaboración. Apelaremos a chefs famosos como Anthony Bourdain como los presentadores de nuestra marca. El canal utilizado no será la televisión ya que es un medio muy masivo y nuestro público es más segmentado ya que busca la exclusividad, por lo que elegimos las revistas y radios especializadas como la revista y radio PaulaFM.

Para aumentar las ventas, crearemos un mix de productos ideal para regalos con un elegante e innovador empaque que contiene un aceite de ciruela de tamaño grande y dos aceites saborizados más pequeños, uno con merquén y otro con cáscaras de limón.

Nuestros costos principales de publicidad consisten principalmente en el espacio dentro de las revistas por la imágen del personaje famoso y el recetario ya que con el restaurant se llegará a un convenio, ya que ambas partes salen beneficiadas.